掛歷印刷未來(lái)的路在何方:在我們的日常工作當(dāng)中，比如說(shuō)在掛歷印刷過(guò)程，我們?cè)鯓用摲f而出。我們經(jīng)常跟客戶(hù)打交道，客戶(hù)總有一筆掛歷制作的預(yù)算，他們都有自己的標(biāo)準(zhǔn)和要求。往往我們會(huì)看客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)客戶(hù)的要求提出報(bào)價(jià)，比如說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目，可能有五個(gè)人報(bào)價(jià)，其中只有一個(gè)人獲得這個(gè)標(biāo)。我們做日常的工作，似乎就是這樣周而復(fù)始的循環(huán)。但是其實(shí)我們應(yīng)該跳出這個(gè)條條框框，不要僅看產(chǎn)品本身，不要僅看客戶(hù)的規(guī)格本身，也不要僅僅給客戶(hù)報(bào)價(jià)，應(yīng)該從不同的角度，從不同的方向來(lái)思考，來(lái)了解客戶(hù)真正的需求。

客戶(hù)的痛苦在什么地方？我們?cè)谙愀�，下午非常熱，我們�(cè)诮稚献撸�忽然看到一些菲傭，路上很多菲傭，這些女孩子都坐在地上聊天，好像她們都非常開(kāi)心。然后我們又拐過(guò)一個(gè)街角進(jìn)入到這個(gè)廣場(chǎng)，我們看到什么呢？看到那些女孩子在打包衣服，還有其他的東西，打包以后寄給菲律賓，這個(gè)在英國(guó)就見(jiàn)不到。>>>東莞昨日正式開(kāi)啟中國(guó)最大印刷展

    我們?cè)倏词墙o他們提供服務(wù)的，看看到底誰(shuí)來(lái)幫助他們把這些東西寄給菲律賓，這個(gè)就是非常好的客戶(hù)痛點(diǎn)的例子�？梢钥吹竭@里有一個(gè)小車(chē)，公司A，還有公司B，在邊上有另外一家公司，小車(chē)的后備廂打開(kāi)了，在裝貨。后面有一個(gè)大車(chē)，那個(gè)大車(chē)是怎么做的？它是一個(gè)很成熟的公司，里面有�？碗娫捒ǎ�還有商標(biāo)，而且還有電話，以及哪里可以去上門(mén)收貨，這兩個(gè)公司不一樣�？梢钥纯催@個(gè)大公司跟其他公司獲得的訂單數(shù)不一樣，這家大公司在車(chē)上貼了很多廣告，有成熟業(yè)務(wù)的貨運(yùn)公司，有很多貨在等著它裝。這兩個(gè)車(chē)，一個(gè)車(chē)沒(méi)有LOGO，另外一個(gè)是有標(biāo)識(shí)的，兩個(gè)貨運(yùn)公司的生意差了多少？另外這家大的公司還送給這些菲傭筆，文具什么的作為禮品，所以這個(gè)不是價(jià)格問(wèn)題。這是哪個(gè)公司更理解菲傭的需求，哪個(gè)理解得更好生意就會(huì)更好，這是非常好的例子，要發(fā)覺(jué)客戶(hù)的痛點(diǎn)，然后針對(duì)客戶(hù)提供相應(yīng)的服務(wù)。

如何去了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)

在營(yíng)銷(xiāo)者以及客戶(hù)來(lái)講，他們是希望將來(lái)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)能夠更有整合性，目前很多人都在實(shí)行直郵營(yíng)銷(xiāo)，但真正的情況是，60%的直郵都是直接扔到垃圾筒里面去了。所以如果可以將只有與個(gè)性化定制結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行不同的信息平臺(tái)整合，就是給掛歷印刷行業(yè)帶來(lái)了很多機(jī)會(huì)。

我們假設(shè)這里有一座山，山的頂端是我們，接下去是我們的客戶(hù)，然后是我們的最終用戶(hù)。我們?yōu)槭裁丛谏降捻敹�，就是因�(yàn)槲覀儗?duì)技術(shù)更為了解，我們更了解客戶(hù)。我們希望客戶(hù)跟我們一樣，我們希望我們的客戶(hù)和我們一樣認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，最后讓我們客戶(hù)的客戶(hù)也可以認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)。所謂認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)，就是認(rèn)可我們對(duì)掛歷印刷技術(shù)的理解，對(duì)掛歷印刷趨勢(shì)的理解，使得大家能夠認(rèn)同，同樣的愿景，同樣的判斷。

所以如果你能夠可以去推廣技術(shù)解決方案，主要客戶(hù)覺(jué)得有利于自己的需求，那么年齡、性別等等客觀問(wèn)題就不會(huì)成為障礙。

個(gè)性化業(yè)務(wù)如何脫穎而出？給我們的客戶(hù)講解決辦法

如果只是以?xún)r(jià)格為基礎(chǔ)進(jìn)行交易服務(wù)的話，對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能你的利潤(rùn)是零，可能客戶(hù)的選擇就是看價(jià)格。如果你是在這個(gè)市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)的話，有什么價(jià)值？唯一的價(jià)值就是廉價(jià)。所以我們必須把眼光放開(kāi)，看看新的方法，在價(jià)值鏈當(dāng)中能夠創(chuàng)造更多價(jià)值的方法。

考慮一個(gè)問(wèn)題，要把掛歷印刷產(chǎn)品賣(mài)到連鎖餐廳，應(yīng)該如何去做好，找怎樣的切入口？如果把掛歷印刷產(chǎn)品賣(mài)過(guò)連鎖產(chǎn)品的話，首先你找到一個(gè)聯(lián)絡(luò)人，把你的愿景，你對(duì)廣告營(yíng)銷(xiāo)溝通，跟你的客戶(hù)進(jìn)行分享。

我找到這樣一個(gè)客戶(hù)，他是我的目標(biāo)客戶(hù)，他在連鎖餐廳工作，上周末我在那家餐廳注意到，有很多家庭舉行聚會(huì)。然后開(kāi)門(mén)見(jiàn)山就跟他說(shuō)，想在這家餐廳進(jìn)行推銷(xiāo)，因?yàn)槲以��?jīng)在你們餐廳吃飯，看到了很多類(lèi)似的家庭跟我們家庭一樣。就跟他聊了，說(shuō)我們有這樣一個(gè)技術(shù)能夠幫助你實(shí)現(xiàn)管理，其實(shí)是一個(gè)驗(yàn)證的階段，來(lái)驗(yàn)證我們這個(gè)技術(shù)的確能夠幫到我們的餐廳客戶(hù)。如果你認(rèn)為這個(gè)技術(shù)能夠?yàn)槟銈兯�用，我就建議你們搞一些生日派對(duì)或者慶祝會(huì)，通過(guò)這個(gè)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值，這個(gè)就是想法。在這個(gè)溝通過(guò)程中，剛才講的這些話當(dāng)中，有沒(méi)有講我曾經(jīng)做過(guò)什么其他的客戶(hù)，有沒(méi)有講我的技術(shù)有多強(qiáng)？都沒(méi)有，這個(gè)里面涉及的問(wèn)題是非常有針對(duì)性的，針對(duì)這家餐廳我能夠做什么，從來(lái)不說(shuō)我以前做過(guò)什么，因?yàn)橐郧澳阕鲞^(guò)什么不是很重要。結(jié)果這家餐飲公司說(shuō)非常感謝你給我們餐廳提供的個(gè)性化的建議，我們正在修改，希望很快的跟你見(jiàn)面，來(lái)探討一下你們提供的掛歷印刷服務(wù)。

上面是一個(gè)銷(xiāo)售就非常成功，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這樣一個(gè)銷(xiāo)售開(kāi)啟了全新的聯(lián)系，也就是說(shuō)我不再說(shuō)要多少便宜的，推銷(xiāo)掛歷印刷業(yè)務(wù)，而是幫助客戶(hù)去思考營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子，從這個(gè)角度跟他進(jìn)行溝通，這個(gè)溝通就非常的成功，這就是我說(shuō)的企業(yè)增值銷(xiāo)售。

你如何脫穎而出呢？要有進(jìn)取心，更有創(chuàng)業(yè)精神，不只是講價(jià)格，而且要跟他講解決辦法，而不是講產(chǎn)品。

網(wǎng)絡(luò)到掛歷印刷的實(shí)際案例

在英國(guó)的一個(gè)大型專(zhuān)門(mén)針對(duì)兒童的慈善機(jī)構(gòu)正在改變自己的品牌定位：他們?cè)趻鞖v印刷方面沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的方法，他們?cè)谟��?guó)一共有800多個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都有不同的交易和要求，他們主要是通過(guò)內(nèi)部的一些圖形設(shè)計(jì)公司來(lái)進(jìn)行定制掛歷印刷的。但是他們現(xiàn)在希望能夠改變他們掛歷印刷項(xiàng)目的管理方式，他們希望通過(guò)掛歷印刷能夠突出品牌形象，并通過(guò)PDF的格式就能夠直接進(jìn)行定制掛歷印刷。

我們?yōu)檫@個(gè)慈善機(jī)構(gòu)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一個(gè)網(wǎng)站，給他們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)登陸網(wǎng)頁(yè)，在里面給他們提供他們所需要的信息。登陸之后，他們可以看到我們提供的傳統(tǒng)一系列的掛歷印刷服務(wù)。

對(duì)于這個(gè)網(wǎng)站的使用者，他們只要登陸，找到主題，就可以完成想要的定制。我們?yōu)樗麄冊(cè)O(shè)置了很多主題，如畫(huà)冊(cè)掛歷印刷，文具掛歷印刷等，而且還提供一個(gè)本地的掛歷印刷供他們選擇。此外網(wǎng)站還提供了在線編輯模板以方便使用者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)材料的制作。當(dāng)材料編完之后就可以通過(guò)網(wǎng)站送到主管部門(mén)審批，審批之后就便發(fā)送掛歷印刷。

對(duì)于客戶(hù)而言，他們可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行調(diào)整，而且效率大大提高。那么我們的問(wèn)題是：我們對(duì)慈善機(jī)構(gòu)可以帶來(lái)多大的價(jià)值。我們幫他們創(chuàng)建了網(wǎng)頁(yè)，給他們提供分銷(xiāo)和儲(chǔ)存的解決方案。比我們幫他們進(jìn)行庫(kù)存管理，成為了他們庫(kù)存管理服務(wù)提供商。通過(guò)控制他們庫(kù)存的處理，我控制了整個(gè)供應(yīng)鏈的很大的一部分，控制了他們的流程。