掛歷印刷企業(yè)推出“肯定能賺錢”的項目:你擁有一家數(shù)字掛歷印刷企業(yè)，而且推出了一個“肯定能賺錢”的項目。它能滿足很多客戶的要求，并且解決了市場上常見的產(chǎn)品雷同問題。你的直覺告訴你，可以給這款產(chǎn)品定一個更高的價格，因為它的質(zhì)量要比市場上的同類產(chǎn)品高很多。此外，你相信自己的競爭對手會把這個巨大的市場讓給你，因為他們只愿意銷售那些價格低廉且市場需求比較大的產(chǎn)品。但是，你的銷售人員強烈反對你的想法。他們希望你將產(chǎn)品價格調(diào)整到市場均價以下，以確保新品的成功發(fā)布。在這種情況下，你會怎么做？

你現(xiàn)有的廠房已經(jīng)不能滿足當(dāng)前的業(yè)務(wù)需要了，而且你計劃在未來4到6個月內(nèi)搬進(jìn)一個更大的廠房。如果你已經(jīng)認(rèn)真地考慮過搬遷的問題，那現(xiàn)在就是最佳時機。你找到了一個距離現(xiàn)在的廠房有45分鐘車程的大廠房，而且價格也比較劃算。這個地方的一切都看起來非常完美，唯一的缺陷是距離員工們的家比較遠(yuǎn)。如果選擇這個地方，你的員工每天就要在上班路上多花一個多小時的時間。在這種情況下，你會如何處理企業(yè)與員工之間的關(guān)系？如果你執(zhí)意搬遷，是否會促使一些有才華的員工跳槽到另外一個離家更近的公司？

你已經(jīng)建立了一個非常完善的綜合數(shù)據(jù)庫，其中包括主要聯(lián)系人的姓名、銷售記錄、客戶地址以及利潤數(shù)據(jù)等。到目前為止，只有你和你的銷售主管使用過這些信息。但是你正在考慮讓下面的員工也了解一下這方面的信息，以便讓他們具備獨立開發(fā)業(yè)務(wù)、定價和土地管理的能力。與此同時，你發(fā)現(xiàn)你的競爭對手正在試圖用高薪和豐厚的待遇挖走你的銷售人員。在這種情況下，你是否會將敏感的市場信息透露給這些可能會被對手挖走的員工？

自相矛盾的信任

也許你聽別人說過：“我會首先選擇相信別人，直到他們給了我不能相信的理由。”這簡直是一派胡言。只有嬰兒和小狗才會無條件地相信別人，而且一旦這些嬰兒或小狗頭嘗到過隨便相信別人的苦頭，它們也會長教訓(xùn)，以后不會再輕易相信別人。

當(dāng)然，我們都愿意站在利他主義的角度上考慮問題，但實際情況是，別人必須首先贏得我們的信心，而不是等著這種信任自動降臨。來自美國密歇根州的組織開發(fā)顧問羅爾達(dá)·德利和科琳·庫珀博士就為我們介紹了幾種在職場上建立信任的方法。

他們認(rèn)為信任是一個健康的商業(yè)環(huán)境的基礎(chǔ)，但是，缺乏信任就像是職場上的一種疾病，會使企業(yè)的生產(chǎn)力和員工受損。信任的力量是無形的，同時也是無所不在的。沒有人能給它下一個準(zhǔn)確的定義，但是每個人都知道什么時候該信任，什么時候不該信任。

理解“信任三角”

德利和庫珀開發(fā)出了一個能夠顯示信任與人們行為之間關(guān)系的模型。這個模型就是所謂的“信任三角”，“值得信任”、“自信”和“相信別人”分別是這個模型的三個角，而且它們?nèi)齻�彼此相連。

這三個角不僅是處理三個獨立元素的最佳途徑，而且還能展示每一個元素的平等性和相關(guān)性。

在第一種情況下，如果你已經(jīng)打定了為新產(chǎn)品制定一個高價格的主意，那就可以把自己的員工當(dāng)做內(nèi)部客戶來對待，并嘗試著向他們推銷你的想法和產(chǎn)品。如果銷售業(yè)績沒有達(dá)到預(yù)期，你可以把調(diào)整價格的時間往后推幾個月。傾聽內(nèi)心的想法是建立自信的一個有效途徑。

如果你的銷售人員讓你對自己的想法產(chǎn)生了動搖，那你就需要繼續(xù)增強自己的信心。在這種情況下，你可以通過適當(dāng)調(diào)低產(chǎn)品的價格來表達(dá)自己對別人的信任。但你一定要確定自己是否心甘情愿這樣做。誰有資格來確定產(chǎn)品的價格——你還是你的銷售人員？自信來自你對產(chǎn)品價值、理念和競爭對手的了解。如果你連自己都不相信，又怎么能說服別人去相信你？

史蒂芬·柯維在一本名為《高效能人士的七個習(xí)慣》的書中提到：“每個人都有智慧、知識和自我回答問題的能力。自信是體現(xiàn)一個人人格魅力的基礎(chǔ)�！�

以下就是德利和庫珀提出的幾個幫助人們增強自信的竅門：

留些時間去傾聽你內(nèi)心的想法，這些“聲音”一定是非常平靜和真誠的。把自己在旅行中的所思所想記錄下來。

時常自問：“我想到得到怎樣的結(jié)果？我是從全局的角度考慮問題的嗎？”以及“我的行為是否與自己的價值觀保持一致？”

深入了解你的意圖與你的感覺和行為之間的關(guān)系，在私人場合大聲說出自己內(nèi)心的想法。在試圖說服自己的過程中傾聽內(nèi)心的聲音。

變得值得信任和信任他人

在第二種情況下，很多企業(yè)都曾在公開商業(yè)機密和信任員工的問題上跌過跟頭。企業(yè)的內(nèi)部斗爭可能會涉及到以下這些問題：怎樣選擇向員工宣布企業(yè)變動的最佳時機？怎樣在尊重別人需求的前提下達(dá)到自己的目的？也許只有在認(rèn)證傾聽員工的想法和意見，企業(yè)管理者才能做出正確的商業(yè)決策。

第三種情況代表了一個相當(dāng)敏感的問題——相信別人。如果你把公司的機密泄露給可能會對你的成功產(chǎn)生重大影響的人，那就無異于把自己的公司推向萬丈深淵。你是否向一部分人泄露了企業(yè)的內(nèi)部資料？這樣做的最好和最壞結(jié)果是什么？它的潛在收益是否大于潛在風(fēng)險？

我相信沒人能夠給出這些問題的準(zhǔn)確答案。顯然，上述情況只是企業(yè)所有者每天需要面對的各種問題中的三個代表。

在面對這種棘手的問題時，我們常常會因為缺乏思考或沒有征求專家的意見而犯下彌天大罪——這不僅證明了我們?nèi)狈π湃蝿e人的能力，而且也證明了我們自身是不值得信任的。

針對這種人與人之間缺乏信任的情況，德利和庫珀也給出了自己的答案：

充分了解別人——他們的愿望、夢想、恐懼和期望。認(rèn)真傾聽他們的聲音，并觀察他們的肢體語言，不要太在意他們到底說了什么。

通過觀察來發(fā)現(xiàn)有價值的信息。

首先，嘗試著去理解。多花些時間去提問題，而不是侃侃而談。

履行自己的諾言，不管出現(xiàn)了什么情況，也不管是在什么時候，都要讓自己成為那個值得信任的人。請記住，這不僅要體現(xiàn)在語言上，而且要體現(xiàn)在行動上。

審查企業(yè)的“信任帳戶”，把促使你相信別人的事情“存”進(jìn)去，并把阻止你相信別人的事情“取出來”。

本文源于:2014年掛歷 http://m.shjianda.cn